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▶CEO의서재 시리즈282

이익을 내는 사장은 은행이 돈을 싸 들고 오게 한다 1,200명의 사장들이 털어놓은 이익을 내는 법칙 1,200명의 사장에게 이익을 내는 필살기를 털어놓게 한 덕분에 수많은 이들이 꾸준히 나에게 상담을 받고 있다. 물론, 나 역시 1,500억 원의 빚을 8년 만에 털고 기적적으로 재기에 성공한 사장이기도 하다. 어느 유통업 회사의 사장이 상담을 받기 위해 찾아왔다. 상품 매입 대금 때문에 주거래 은행에 단기 융자를 신청했는데 승인이 나지 않아 곤란하다고 했다. 여기서 은행을 내가 처한 회사 상황에 따라 창투사, 벤처투자회사, 엔젤펀딩회사로 바꾸어 생각하면 된다. 원리는 같기 때문이다. “다른 은행과도 상담을 해보셨나요?” “아니요. 복수의 은행과 거래는 하고 있지만 이미 다른 건으로 융자를 받았기 때문에 이번에는 ○○은행에만 부탁했습니다.” “사장님의 회.. 2020. 8. 13.
대기업과 맞짱 떠도 이익을 내고야 마는 사장이 있다 1,200명의 사장들이 털어놓은 이익을 내는 법칙 “머지않아 이 시장에도 대기업이 진출할 텐데, 좋은 대책이 없을까요?” 내 대답은 간단하다. "물론 있습니다." 이익을 내는 사장은 어떤 상황에서도 이익을 낸다. 내 회사가 속해 있는 분야에 대기업이 진출한다는 소식을 들어도 문제없다. 회사가 어떤 상황에 부닥쳐도 거기에 맞는 '이익을 만들어내는 전략'은 항상 있다. 먼저, 빨판상어 전략을 소개한다. 내가 아는 한 편의점은 대형 마트가 있는 곳 주변에만 매장을 내고 당당히 성공을 거뒀다. 전략은 간단하다. 대형 마트를 이용하러 온 고객에게 마트보다 더 저렴한 가격을 내세워 자기 매장으로 유인한 것이다. 마트에 비해 광고비를 들이지 않는 만큼 가격을 낮춰서 고객을 끌어들일 수 있었던 것이다. 이런 방식을 소.. 2020. 8. 13.
이익을 내는 사장들의 공통점은 이것? 1,200명의 사장들이 털어놓은 이익을 내는 법칙 회사가 절체절명의 위기에 직면했을 때 포기하느냐 최선을 다해 위기를 헤쳐나가느냐에 따라 이후의 회사는 완전히 달라진다. 나 역시 1,500억 원이나 되는 빚더미에 깔려 있을 때는 극단적인 생각을 수도 없이 했었다. 그러나 가족을 지키고 싶다는 일념에서 바늘구멍 같은 돌파구라도 찾기 위해 필사적으로 궁리했고, 결국 부채 지옥에서 기적적으로 생환할 수 있었다. 회사가 아무리 힘든 상황에 부닥쳐도 부활할 방법은 얼마든지 있다. 중요한 것은 사장이 어떻게 해서든 이익을 내서 사업을 존속시키겠다는 강한 의지가 있느냐다. 이익을 내는 사장들은 회사가 벼랑 끝에 몰렸을 때도 절대 포기하지 않는다. 0.1퍼센트라도 가능성이 남아 있는 한 푼이라도 이익을 내기 위해 온 .. 2020. 8. 13.
이익을 내는 사장은 은행빚을 갚지 않는다 1,200명의 사장들이 털어놓은 이익을 내는 법칙 은행 부채 30억 원을 어떻게 갚아야 할지 고민이라는 사장이 있었다. "사장님, 갚으려고 하니까 고민되는 겁니다. 왜 갚을 생각만 하시나요?" 은행 입장에서 생각해보자. 은행은 과연 빌려준 돈 만큼만 갚기를 바랄까? 은행이 돈을 빌려주는 이유는 이자를 받기 위해서다. 은행은 가능한 이사장이 계속 돈을 빌려 가길 바랄 것이다. 은행을 벤처 투자사나 창투사 같은 기관으로 바꿔 생각해도 좋다. 빌려주는 사람 입장은 다 같다. "은행에 빚을 갚으려고 생각하지 마세요!" 다소 자극적으로 들릴 수도 있는 이 말은 빌린 돈을 떼어먹으라는 말이 아니다. 경영자라면 소극적으로만 생각하지 말고 ' 더 많은 돈을 빌려서 사업을 확대해 더 많은 수익을 내고, 그만큼의 이자를 .. 2020. 8. 13.
"사장님, 이렇게 하니까 이익이 안 나는 겁니다." 1,200명의 사장들이 털어놓은 이익을 내는 법칙 "이렇게 하니까 회사가 제대로 돌아가지 않는 겁니다" "이대로라면 연말까지 버티기 힘들 수도 있습니다" 듣는 사람은 거북하게 느껴지겠지만 필자에게 상담을 받으러 오는 사장들 대부분은 이런 쓴소리를 피할 수 없다. 필자는 1,500억 원의 큰 부채를 8년 만에 청산하고 재기에 성공했다. 현재는 그간의 경험을 바탕으로 중소기업 사장들에게 회사가 이익을 내는 방법을 전수하고 있다. 그동안 상담해준 사장만 해도 무려 1,200명이 넘는다. 필자가 운영하던 회사는 해당 분야 최고로 꼽힐 만큼 승승장구했으나, 순식간에 1,530억 원이나 되는 빚더미에 짓눌려 지옥과 같은 고통을 겪었다. 그러나 8년이라는 세월에 걸쳐 모든 부채를 청산하고 사업을 재건하는 데 성공했다.. 2020. 8. 13.
경영자가 알아야 할 문제해결의 모든것 아마존에서 배워라 아마존은 다르게 해결한다! 경영자의 책상 위에는 항상 풀어야 할 문제들이 놓여있다. 매출, 성장, 인재, 조직…. 그중 가장 풀기 어려운 문제는 아마도 ‘어떻게 이익을 낼 것인가?’ 일 것이다. 회사는 계속해서 성장해야 하는데 그러려면 이익이 있어야 하기 때문이다. 그리고 이 문제들은 회사의 덩치에 따라 달라진다. 예를 들어, 1인 기업 앞에 놓인 문제와 세계적 기업 앞에 놓인 문제는 양도 다르고 난이도도 다르다. 문제가 달라지면 경영자가 찾아야 할 해결책도 달라진다. 이렇듯 회사가 성장한다는 것은 문제를 해결해 가는 과정이라 할 수 있다. 그래서 단계별로 나타나는 문제를 해결해나가는 회사는 성장하지만 그렇지 못한 회사는 성장이 멈추게 된다. 그렇다면 말도 안 되는 짧은 기간에 세계 1위, 2위를 다투는.. 2020. 8. 12.
#6. AI가 가져올 미래 경영 전략의 모습 지난 30년간 이루어진 기술 발전은 이후 30년 동안 이루어질 발전의 초석을 쌓았다. 전 세계의 조직과 개인이 밀접하게 협업해 수많은 기술 혁신을 동시에 실현할 수 있는 시대가 다가오고 있다. 인터넷과 모바일 디바이스가 널리 보급된 지금, 다음 변화의 가능성으로 기술적 특이점이나 제4차 산업혁명이 꼽힌다. 다음 30년 동안에는, 최소한 과거 30년과 비슷하거나 혹은 그것을 능가하는 변화가 일어나지 않을까 하는 기대와 불안감이 커지고 있다. 그렇다면 현재 주목받고 있는 기술은 경영 전략에 어떤 영향을 끼치게 될까? 미래를 단정 지을 수는 없지만, 세 가지 중요한 방향성에 관해 예상해볼 수 있다. 1. 인간이 경영에 관여하는 부분이 줄어든다 가장 명확한 것은 조직의 온갖 계층에서 인간이 경영에 관여하는 부분.. 2020. 8. 4.
#5. 미국의 경영자라면 반드시 옆에 두는 경영 전략의 바이블 산업 구조에 기반한 경영 전략은 언제부터 널리 통용되었을까? 그 시기를 가늠하려면 적어도 1970년대 후반까지는 거슬러 올라가야 한다. 앞서 말했듯이 1970년대 초엽에 발생한 오일 쇼크의 여파로 미국뿐만 아니라 세계 경제가 정체기를 맞이하는데, 특히 다각화를 진행한 미국 기업들은 이를 계기로 사업 재편에 나선다. 그리고 1970년대를 거치면서 ‘사업 포트폴리오 관리’를 중심으로 하는 경영 전략의 흐름이 실업계에 침투한다. 이는 BCG매트릭스가 널리 퍼트린 방법론이기도 하다. 한편 이러한 흐름을 받아들인 학술계는, 어떤 다각화가 수익성을 높이는지를 과학적으로 검증하는 단계에 접어들었다. 리처드 루멜트 Richard P. Rumelt의 연구가 대표적인 경우다. 그러나 시장 자체의 성장은 더욱 정체되었고, .. 2020. 8. 4.
#4. 스티브 잡스의 경영론을 맹신하면 안돼는 이유 빠른 속도로 변화하는 환경에 놓인 경영자들은 경영 전략에 관한 책을 읽어도 그리 공감하지 못하는 경우가 많다. 아마도 그런 서적들이 경영 전략의 창발적인 측면을 이해하지 못할뿐더러 제대로 설명하지도 못하기 때문일 것이다. 조직이 성과를 올리기까지는 하루 단위로 시행과 개선을 반복하는 프로세스도, 중심이 되는 경영 전략도 모두 필요하다. 이때 경영 전략은 다양한 시행착오 끝에 도달하는 것이 보통이다. 특히 급성장하는 기업들의 경우 극적으로 변화하는 외부 환경에 맞닥뜨리게 되며, 내부 조직 또한 그에 발맞추어 시시각각 변화를 꾀해야 한다. 그런 상황에서는 ‘외부 환경과 내부 환경을 분석하고 이를 바탕으로 경영 전략을 세운다’라는 원론적인 이야기에 수긍하지 못하는 것이 어쩌면 당연할 일이리라. 이들의 실무는 .. 2020. 8. 4.
#3. 포천 500대 기업 절반 이상이 사용한 전략기법 전략컨설팅 회사의 존재를 단숨에 유명하게 만든 것은 ‘BCG매트릭스’ 또는 ‘성장-점유율 매트릭스’로 불리는 방법론이다. 이 방법론은 ‘병존하는 다수의 사업 중에서 어떤 사업에 추가로 투자하고 어떤 사업을 축소해야 하는가?’라는 과제에 명확한 답을 제시함으로써 주목을 받게 된다. 한 통계에 따르면 1970년대 말부터 1980년대 초에는 미국의 매출액 상위 500개 기업(포천 500) 중 절반 이상이 이 방법론을 채용하기에 이르렀다고 한다. 이런 변화가 시작된 중요한 계기는 1973년의 제1차 오일 쇼크였다. 1970년대 초엽까지 다각화를 추진하던 미국 기업들은 갑작스러운 경제 혼란과 정체에 맞닥뜨렸다. 기업들은 여기에 대응해 사업을 조속히 재검토, 재정비할 필요를 절감했다. 그 유용한 수단으로 부상한 것.. 2020. 8. 4.
#2. 세계 역사상 가장 오래된 최고의 전략서는? 프론티누스가 쓴 《스트라테게마톤》은 기원전 1세기 말엽의 책으로 알려져 있다. 그런데 전략에 관해 논의한 책으로, 그보다 더 오래된 것이 존재한다. 전략이라는 말을 직접 사용하지는 않았지만 ‘특정 조직이 어떤 목적을 달성하기 위한 경로’를 어떻게 설정해야 할지 체계적으로 논의한 더 오래된 책이 있으니 바로 ‘손자병법’이라는 이름으로 오늘날까지 전해지는 병법 체계다. 이 책은 기원전 500년경부터 원저자인 손무 孫武 (존칭은 손자) 외에도 그 후계자, 지지자들이 동참하여 서서히 완성해나갔다. 가령 삼국지에 등장하는 위魏의 조조 曹魏는 오늘날 남아 있는 손자병법의 원본인 《위무제주 손자魏武帝註孫子》를 편찬했다. 이처럼 긴 시간에 걸쳐 수많은 경험을 반영하며 진화한 결과 손자병법은 다면적인 시점에서 군사 전략.. 2020. 8. 4.
#1. 경영 전략이란 무엇인가? 경영 전략이라는 학문의 역사는 이제 반세기 정도에 불과하다. 그러나 경영 전략이라는 개념과 행위는 태곳적부터 이미 존재했다. 경영 전략 의 본질을 알기 위해서는 먼저 그 역사를 되돌아보고 개념의 다양한 측면을 이해할 필요가 있다. 경영학의 여명기가 찾아오기까지, 인류는 경영 전략을 어떻게 이해하고 발전 시켜왔을까? ‘경영 전략’의 정의는 사실 명확하지 않다. 그래서 경영 전략이라는 말은 종종 동상이몽의 장이 된다. 서로 똑같은 ‘경영 전략’에 관해 이야기 나눈다고 생각했는데 실상 완전히 다른 전제를 바탕으로 하는 바람에 대화가 헛도는 경우도 종종 발생한다. 이런 일이 생기는 이유는 바로 경영 전략을 무수히 다양한 의미로 해석할 수 있기 때문이다. 그렇다면 누구나 인정하고 동의하는 ‘경영 전략의 골격’은 .. 2020. 8. 4.

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