# 신제품 완판신화를 만든 눈에 보이지 않는 3가지 비결

우리가 알게 모르게

지구상에서 새롭게 태어나는 신제품은

하루에 수천 개 아니 수억 개가 될 것이다.

그 중 어떤 제품은 소비자의 선택을 받을 것이고,

어떤 제품은 듣보잡 상품으로 폐기처분이 된다.

잘 만든 상품이 회사 하나를 살리기도 하며,

잘 못 만든 상품이 회사를 망하게도 하는 만큼

모든 회사가 '신제품 개발'에 열을 올린다.

사진 출처 니토리 공식 홈페이지 https://www.nitori.co.jp/

단순히 '신(新)'이라는 글자에 담긴 뜻인

'새로움'을 넘어서 '가치'까지 담아내야

성공할 수 있음을 보여주는 회사가 있다.

맨손에서 매출 5조 가구업계 1인자로 우뚝 선

니토리. 30년 연속 고객들의 사랑을 받은

제품들은 과연 어떻게 태어났을까?

​

지금의 니토리를 만들어 낸 CEO 니토리아키오의

비결을 살펴보자.

사진 출처 니토리 공식 홈페이지 https://www.nitori.co.jp/

니토리의 기본 철학은

지금까지 비싸서 널리 보급되지 못한 제품을

자사 생산을 통해 저렴한 가격으로

소비자들에게 제공하고,

누구나 사용할 수 있는

상품으로 만든다는 것이다.

이 철학은 매 신제품을 만들 때마다

경영자인 나를 포함하여

니토리의 모든 직원들이 잊어선 안되는 것이다.

​

예로, 다리 부분을 올렸다 내렸다 할 수 있는

리클라이닝 소파도 그런 제품 중 하나였다.

비행기의 퍼스트 클래스 좌석은 다리를 두는 곳이

자동으로 오르락내리락한다.

나는 그런 느낌의 리클라이닝 소파를

저렴한 가격으로 제공하고 싶다는 생각을 했다.

​

누구나 일상에서도 퍼스트 클래스 좌석에서

느낄 수 있는 편안함을 제공하고 싶었다.

​

수입산 가구 중에 그런 제품이 있긴 했지만

가격이 너무 비싸 300만 원을 호가했다.

​

우리는 이 제품을 직접 만들어

약 60만 원 대까지 낮춘 가격으로 판매 개시했고,

일본 전역에서 날개 돋친 듯 팔려나갔다.

사진 출처 니토리 공식 홈페이지 https://www.nitori.co.jp/

가격 파괴를 목표로 신제품을 개발할 때는

처음부터 충분한 물량 양산을 전제로 하며,

새로 내놓는 제품은 먼저 고객들에게

인지시키는 작업이 필요하다.

​

일례로 니토리에서는 가을, 겨울용 제품을 내리고

봄, 여름용 신제품을 전시할 때

전체 30~50퍼센트에 해당하는 공간을 사용한다.

비중이 이보다 적으면

고객들이 제대로 인지하기 어렵다.

20퍼센트 정도로는 아예 눈길이 가지 않고

최소 30퍼센트 이상은 필요하다.

적정 수준은 40퍼센트라 판단한다.

​

실제로 니토리는 전시 공간을 충분히 확보하지

못해서 큰 실패를 한 경험이 있다.

몇 년 전 '니토리 컬러'라는 무지 신상품을

코디네이션하여 판매를 했다.

첫 시도였기에 불안감이 앞서서

매장 전체 공간의 10~20퍼센트만

소심하게 활용했다.

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고객들은 이것을 제대로 인지하지 못했고

판매는 부진할 수밖에 없었다.

재고가 산더미처럼 쌓여 어쩔 수 없이

대폭 할인된 가격으로 물건들을 처리했다.

​

새로운 상품 판매를 시작할 때

'그렇게 많이 만들고 못 팔면 어떻게 하느냐'라는

걱정에 생산량이나 제품 매입량을 억누르면,

가격을 낮추기 어려워져 결국 제품 자체가

안 팔리게 된다.

대량으로 제품을 들여와야

처음부터 저렴하게 팔 수 있고

고객들이 더 많이 선택하게 된다.

신제품 앞에서

경영자에게는 걱정보다는

배짱이 필요하다.

사진 출처 니토리 공식 홈페이지 https://www.nitori.co.jp/

니토리에서 개발한 상품 중에 'N쿨'이라는,

기능성 냉감 소재를 사용한 침구류가 있다.

니토리에서만 연간 500만 장이 생산되는 제품이며

전국적으로 팔리는 동일 소재 침구류 가운데

니토리 제품이 무려 50퍼센트 이상을 차지한다.

​

이 제품의 시장이 이렇게 넓어진 건

소비자들의 분명한 니즈가 있었기 때문이다.

일본의 여름은 푹푹 찌는 듯한 더위 때문에

밤에 잠들기조차 힘들 정도다.

그렇다고 에어컨을 계속 켜놓으면 자칫

냉방병에 걸릴 수도 있다.

​

'냉방 없이도 쾌적하게 잠들도록 돕는 상품을

만들 수 없을까?' 하는 생각에

기존 소재를 두고 여러 실험을 해보았지만

어느 것 하나 성공하지 못했다.

그래서 우리는 침구 소재 제조사에

특별히 개발을 요청했고,

완성된 소재를 가장 먼저 채용해 제품화했다.

​

다른 유통 대기업의 경우 대부분 제품 전체를

제조사에 맡겨 위탁 생산을 한다.

하지만 여기에는 엔저 시기, 수입 가격 등에 따른

변수가 있어 비효율적인 면이 있다.

하지만 니토리의 경우 신기술을 채용하고

그 밖의 다른 부분은 자사 생산했기에

환율 변동에도 대응할 여지가 있었다.

​

동시에 니토리로서는

제품 그 자체를 사는 것이 아니라,

새로운 기술을 산다는 이미지를 내세울 수 있다.

고객의 불편함과 불만을 해소하는

기술을 개발하고,

그 기술로 제품을 생산하는 것

'니토리에서 신상품을 개발한다'는 건 바로

이런 의미 있는 과정을 말한다.