# 이케아의 굴욕! 이곳에 발목 잡히다?

유통업계에는 이런 속설이 있다.

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'국민소득 1만불 시대에는 차를 바꾸고,

2만불에는 집을, 3만불 시대에는

인테리어를 바꾼다.'

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우리나라 1인당 국민 소득은

2017년 2만 9.745달러로

곧 소득 3만불 시대 진입을 앞두고 있다.

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그리고 약속이나 한 것처럼

SNS, 포털사이트에는 #집스타그램 #온라인집들이

#셀프인테리어 등 홈퍼니싱, 인테리어 관련

게시물들이 쏟아지고 있다.

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이렇게 젊은 세대와 1인 가구들이

자신의 집을 쉽게 꾸밀 수 있었던 이유 중

하나로 꼽히는 이케아, 무인양품 등의 중저가

리빙 브랜드의 약진.

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그 중 이케아는 가구는 비싸다. 라는 편견을 깨며

전세계 홈퍼니싱, 인테리어 트렌드를 바꾼 주역이다.

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하지만 불패신화의 이케아도 실패한 곳이 있으니

그곳은 바로 일본!

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첫 도전에는 도망치듯 철수를 했고

30년이 지난 두 번째 이케아 재팬은

명성에 못 미치는 굴욕적인 매출 성적을 냈다.

천하의 이케아가 일본에서 실패한 이유는

과연 무엇이었을까?

일본 토종기업 니토리 홀딩스,

글로벌 공룡 이케아에 굴욕을 안기다!

이케아는 작년 한 해 홈퍼니싱 부분만 229억유로, 한화 30조 원이 넘는 매출을 올린 글로벌 가구 공룡이다. 유럽, 홍콩, 싱가포르, 한국 등 전세계를 넘나들며 불패신화를 이뤄내고 있는 이케아. 하지만 이케아가 매번 실패하며 현지화에 성공하지 못한 곳이 있다. 바로 일본, 75년 첫 매장 오픈 후 호응을 얻지 못하고 철수한 후, 2006년 다시 이케아 재팬을 오픈했지만 현재 운영 중인 9개 매장의 성과는 우리나라 1개 매장 매출의 2배 정도로 명성에 미치지 못하며 굴욕을 얻었다.

그렇다면 이케아는 왜 유독 일본에서 고전을 면치 못하고 있는 것일까?

바로 일본 홈퍼니싱 시장 점유율 1위,

니토리 홀딩스와 차별화된

경쟁력이 없었기 때문이다.

불패신화 이케아를 무찌른

니토리의 성공 비결 셋!

하나, 가장 중요한 것은 저렴한 가격!

품질을 우선시하면 아무래도 가격이 비싸지게 된다. 하지만 당시 니토리의 경영 방침은 첫째도, 둘째도, 셋째도 저렴함이었다. 넷째쯤이 품질, 그리고 다섯째 정도에 코디네이션이 해당했을 것이다. 그만큼 가격이 중요했다.

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예를 들어 니토리에서는 생산 비용을 최대한 낮추기 위해 매트리스 스프링, 와이어 등의 자재를 구입해 코일부터 직접 만들기 시작했다. 그 결과 외부에서 코일을 구입할 때보다 비용이 반값 이하로 떨어졌다. 결과적으로 니토리 침대의 가격은 같은 품질의 타사 침대에 비해 절반, 혹은 그 이하 수준으로 저렴해졌다. 시중에서 대략 15만 엔(150만 원) 정도 하는 싱글침대를 니토리에서는 6만 9,800엔(약 69만 8,000원)이면 살 수 있다. 2015년 대히트를 기록한 이 제품은 순식간에 23만 대나 팔려나갔고 2016년에는 더 많은 30만 대를 목표로 판매를 계속했다.

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지금이야 '니토리 상품은 저렴하다'는 인식이 널리 펴졌기에 품질과 코디네이션에 더욱 집중하고 있다. 실제로 가격 면에서는 다른 경쟁사가 쫓아올 수 있고, 품질 역시 따라올 것이다. 하지만 니토리 고유의 코디네이션을 흉내 내기란 결코 쉽지 않은 일이다. 초기만 해도 각 요소의 비중을 따졌을 때 가격이 60퍼센트, 품질 30퍼센트, 코디네이션이 10퍼센트 정도였다면, 지금은 가격이 40퍼센트, 품질이 30퍼센트, 코디네이션이 30퍼센트 정도의 비중을 차지한다.

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어찌되었든 가격만큼은 달라져서는 안 된다. 어디까지나 가장 중요한 건 '저렴한 가격'이다. 저렴해도 품질이 좋다면 가치를 더할 수 있고, 여기에 코디네이션을 결합해 또 다른 부가가치를 만들 수 있다.

둘, 가려운 곳은 직접 긁는다!

경영을 외부인에게 맡기는 건 '가려운 곳을 옷 위에서 긁는 것'이나 다름없다. 시간이 조금 더 걸려도 매장을 직영 방식으로 운영하는 게 중요하고 또 필요하다. 한 때 종합상사에 의뢰했던 수입 업무도 이제는 '니토리트레이딩'을 설립해 자사 차원에서 직접 진행한다. 중간에 낀 종합상사에 휘둘리기보다 직접 수입하는 편이 더 빠르고 효율적이라 판단했기 때문이다.

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그러는 사이 니토리는 기획과 품질관리, 제품 수입 및 판매를 동시에 총괄하는 일본 최초의 '제조·물류·소매업체'가 되었다. 다른 업종에서는 좀처럼 찾아보기 힘든 방식이다. 모든 것을 직접 한다는 데는 표면적인 수익 이상의 이점이 있다. 무엇보다 직원들이 기술과 노하우를 직접 익혀 해당 분야의 전문가가 될 수 있다. 즉, 인재를 폭넓게 키울 수 있는 것이다.

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기업은 사람에 달렸다. 사람을 키우는 회사는 처음의 목표를 향해 함께 성장해갈 수 있다. 매장이나 조직을 만드는 것도 물론 중요하지만, 그보다 더 우선해야 하는 것이 사람을 키우는 일이다.

셋, 다른 누군가 하지 않은 일을 시도하라!

니토리의 중요한 슬로건 중 하나인 '선제주의'는 지금껏 다른 누군가가 하지 않은 일을 시도하는 것을 의미한다. 어떤 분야든 처음 발을 내딛는 자가 최대한의 이윤과 이점을 얻을 수 있는 법이다.

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수입 가구를 취급한 것도, 소매업체로서 해외에 생산 공장을 만든 것도, 또 물류 효율화를 위해 로봇 물류 창고를 도입한 것도 일본에서는 니토리가 최초였다. 지금은 흔해졌지만 커튼을 기성품으로 만든 것 역시 니토리가 처음이었으며, 이는 세계에서도 최초였다.

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커튼 다음으로 도전한 분야는 침구류였다. 이번에는 커튼을 출시했을 때보다 훨씬 더 진척이 더뎠다. 당시만 해도 가구점과 침구점은 완전히 구분되어 있어서 사람들은 가구점으로 베개나 이불을 사러 갈 생각을 하지 않았다. 때문에 '니토리에서 침구류를 판다'는 사실을 사람들에게 인지시키기까지 5년, 본격적인 궤도에 오르기까지는 10년이나 걸렸다.

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이처럼 지금까지 아무도 하지 않던 일을 가장 먼저 시도하는 선제주의는 내 성격에도 딱 맞는 방침이었다. 수년간 인내의 시간을 견뎌야 하지만, 일단 물꼬가 트이기 시작하면 10년 정도 후에는 경쟁사와 엄청난 격차를 벌리게 된다. 나는 그 과정이 고통스럽지 않고 늘 즐거웠다.

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* 이 포스트는 <거북이CEO>를 참조하여 작성하였습니다.