불사조기업.
종합할인매장 돈키호테를 일컫는 말이다. 20년 일본의 장기불황 속에서도 돈키호테는 1호점 창업 이래 27년 연속 매출과 이익을 성장시켰다. 인터넷 쇼핑몰 때문에 오프라인 유통업체들이 고전하는 상황에서도 나 홀로 성장세를 유지하고 있다. 시가총액은 일본 최대 백화점인 미쯔코시세이탄홀딩스보다 1,000억 엔 이상 높다.
야스다 다카오는 대학을 졸업하고 들어간 부동산 회사가 10개월 만에 도산하고 만다. 마작으로 길거리 생활을 전전한다. 그렇게 5년이 지나 스물아홉 되던 해 마음을 다잡고 가게를 열기로 한다. 당시 유행하던 소매할인점이었다. 그러나 아무런 경험도 없는 야스다에게 도매상이 물건을 싸게 줄 리 없다. 하루 매출이 2,000엔, 3,000엔 이었다. 임대료는커녕 도산이 코앞으로 다가오자 필사적으로 탈출구를 생각한 끝에 물건을 도매상에서 받지 않고 직접 구매하기로 한다. 수 없는 문전박대 끝에 반품된 상품, B품, 샘플제품을 헐값에 사들여 당당히 판매하기 시작하였다. 고객들은 싼 물건에 환호했다.
#. 심야에도 내 지갑을 털어가는 돈키호테
초창기 시절. 매장에 별도의 창고가 없었던 터라 하는 수 없이 물건을 가게 안으로 모두 밀어 넣기로 했다. 천장까지 물건을 쌓아올리고 통로에도 물건이 든 상자를 쌓아 올려 발 딛기도 힘들었다. 헌데 이러한 매장을 찾은 고객들은 산처럼 쌓여 있는 물건들 사이에서 마치 보물찾기를 하는 듯 즐겁게 상품을 골랐다. 돈키호테의 명물 ‘압축 진열’의 시작이다. 고객의 니즈를 파악한 야스다는 유통업계의 상식과 반대로 ‘물건을 찾기 어렵게, 집기 어렵게, 사기 어렵게’ 매장을 꾸몄다. 상품을 찾기 어렵게 배치하자 매장 곳곳에 숨겨진 초저가상품·스팟 상품 같은 재미있는 상품을 찾느라 고객 체류시간은 늘어났다.
야스다는 돈키호테의 가장 큰 성공요인으로 ‘권한 위임’을 꼽는다. 돈키호테 1호점 오픈 당시. 직원들은 야스다의 파격적인 매장 운영방식을 도무지 받아들이지 못했다. 야스다는 직원들에게 마구 화를 냈고 직원들은 하나 둘 떠나갔다. 1호점은 큰 적자를 기록했고 존폐의 위기에 몰렸다. 야스다는 ‘가르치기’를 포기하고 ‘믿고 맡기기’를 선택한다. 직원들에게 상품 구매에서 진열, 가격 책정, 판매에 이르기까지 모든 과정을 ‘하고 싶은 대로 하라’고 과감하게 위임했다. 통장까지 하나씩 쥐어줬다. 어수선한 시행착오의 고비를 넘자 어느 순간 거짓말 같은 변화가 일어났다. 직원들이 ‘어떻게 하면 물건이 잘 팔릴지’를 필사적으로 고민하기 시작한 것이다. 돈키호테는 업계 평균 10배의 평당 매출과 경쟁사 대비 50% 이상 높은 객단가를 올리고 있다.
“후발 업체는 업계 상식을 벗어나야 한다. 업계 상식은 이미 승리한 기업의 논리이지 승리하기 위한 논리가 아니다. 업계 상식을 따르는 것은 덩치가 큰 선발 기업과 똑같은 씨름판에서 동일한 규칙으로 싸우는 것과 같다.”
유통업계에 대한 아무런 경험도 지식도 없이 시작한 야스다는 “아마추어였기에 무모하게 시도할 수 있었다“고 말한다. 그는 ‘상식을 믿지 않는다’, ‘모든 해답은 매장에 방문한 고객의 얼굴 표정에 있다’는 철학으로 과감하게 역발상을 실행에 옮겼다. 그리고 철옹성 같던 기존 유통업체들을 향해 돈키호테처럼 돌격해 기존 업체들을 무릎 꿇게 만들고 매출 10조가 넘는 유통 3강으로 자리매김했다. <돈키호테 CEO>(오씨이오)는 장기저성장 초입에 직면한 한국 기업들에게 가장 확실한 지침이 되어 줄 것이다.
#. 많이 본 책 뉴스
#. 이 책이 우리의 인생 바이블이다!
#. 결국 심리학을 아는 사장만이 살아남는다
#. 유니클로회장은 왜 이 책을 경영바이블로 삼았는가
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