# 10평 짜리 가게를 연매출 10조 쇼핑몰로 키운 비결!

가는 지점마다 색다른 매력을 느낄 수 있는

쇼핑몰이 있다.

한 브랜드에서 생겨난 지점들인데

외부 간판만 똑같고 지역에 따라 안에 들어가면

파는 제품도 분위기도 천차만별인 곳

바로 돈키호테이다.

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도시, 지방, 교외 등 지역별 특성 따라서 혹은

방문하는 주요 고객층에 따라서

돈키호테 제품의 절반은 각 매장 책임자의

재량에 맡겨진다.

심지어 아르바이트 직원에게도 상품 매입이란

상당한 권한을 부여한다고 한다.

이렇게 매장을 운영하면 망하지 않을까?

망하지 않았다.

28년째 연속 실적 상승중인 돈키호테.

그 자유분방한 경영의 주인공은

CEO 야스다 다카오다.

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그는 무슨 생각으로 이런 경영을 펼쳤을까?

따라하고 싶어도 따라할 수 없을 것 같은

돈키호테와 그의 무모한 경영을 살펴보자.

돈키호테는 현대 소매업의 왕도로 불리는

프랜차이즈 시스템을 전면적으로 부정한다.

극단적으로 표현하자면 프랜차이즈 시스템 속의

각 점포들은 자동판매기에 불과하다.

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돈키호테의 방법은 이와 정반대다.

주권재현, 즉 '주권은 현장에 있다'는

슬로건 아래

상품 구매, 가격 설정, 매장 구성까지의

모든 권한을 현장에 일임하는

철저한 개점주의를 관철한다.

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각 매장 담당자는 스스로의 판단에 따라

상품을 구매할 전적인 권한과 자유재량권을 갖는다.

즉 한 사람, 한 사람이 상점주가 되어

돈키호테라는 상점가를 형성하는 것이다.

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이런 기묘한 콘셉트의 가게는 일본은 물론이고

세계 어디에서도 찾아볼 수 없다.

돈키호테만의 독창성이 다른 업체와

경쟁 자체를 불가능하게 만들어 홀로

승승장구할 수 있는 토대를 만든 것이다.

젊은 층을 대상으로 파는 물건은

판매자부터 젊어야 한다.

그렇지 않으면 제품을 팔기 힘들다.

반대로 중년층이 대상이라면

그들의 심리를 잘 이해할 수 있는 사람이

매장을 만들어야 한다.

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돈키호테는 해당 매장에

고객친화도가 가장 높은 종업원을

우선적으로 배치한다.

특정한 연령대의 고객 심리는

그 나이대의 종업원이 아니면 파악할 수 없다.

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돈키호테의 상품기획은 항상 신선하고

틀림없다는 평가를 받곤 하는데, 이는

고객친화 원칙이 뒷받침하고 있기에

가능한 일이다.

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고객을 잘 파악하고 있을수록

쇼핑의 즐거움, 감동, 놀라움을 선사할 수 있다.

다른 매장에서는 결코 맛볼 수 없는 구매 경험,

다시 말해 시간의 소비까지도 고객에게

제공할 수 있도록 하는 것이 돈키호테의

가장 큰 매력이자 무기이다.

전세계 소비시장의 상황은 극변하고 있다.

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물건이 남아돌고 소비지출의 대상이

물건에서 서비스로 이행하고 있다.

이제는 더 이상 획일적인 상품을 대량으로

공급할 필요가 없다.

그보다는 다양화된 '개인'의 니즈에 어떻게

대응해나갈 것인가가

현재 유통업의 최대 과제다.

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나아가 현재는 물건이 쉽게 팔리지 않는

시대가 되었다.

얼마 안 되는 베스트셀러 상품들도

판매 상황을 보면 지역 차가 크다.

이런 때에 일률적인 상품 구색과 점포 운영을

고집하는 경직된 프랜차이즈 시스템은

시대착오적인 구태일 뿐이다.

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고객의 마음이 이미 멀어졌는데도

임시방편에 불과한 리뉴얼로 상황을 모면하고

모두가 아는 그럴싸해 보이는 경영이론으로

왜 모두가 똑같은 실수를 하는 걸까?

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우리는 세련되고 고급스러운 물건을 파는

가게를 목표로 하지 않는다.

그렇게 하는 순간 범용의

울타리로 떨어지고 만다.

범용이란 편하지만 죽음을 의미하기도 한다.

 

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