# 18평 가게를 매출 8조 기업으로 만든 1가지 비결!

- 조지 데이 -

미국마케팅협회 회장을 지낸

와튼 스쿨의 조지 데이 교수가 한 말이다.

덧붙여 그는 이 독특한 능력을

'마켓센싱 능력'이라고 불렀다.

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사람들이 무엇을 생각하고, 무엇을 원하는지

앞으로 어떤 새로운 것들이 나올지

아무도 알 수 없다.

변심이 빠른 고객들의 마음을

빠르게 알아채지 못한다면

제아무리 세계적인 기업도 노키아, 코닥처럼

슬픈 운명을 맞이하게 된다.

그렇다면 마켓센싱은 어떻게해야

터득할 수 있는 능력일까?

여기, 그런 능력은 경제학 교과서에는 없다고

말하는 CEO가 있다.

오직 자신만의 경험에서 터득한 감으로

나만의 방식으로 '18평 작은 가게'를

매출 8조를 올리는

어마어마한 대기업 '돈키호테'로 일군

야스다 다카오,

그의 성공 비결을 살펴보자.

도둑시장은 도산한 기업의 제품이나

단종된 제품들이 주를 이뤘던지라 그때그때

물건이 나올 때만 살 수 있었다.

잘 팔린다고 해서 추가로 구매할 수 없었기에

평소에 괜찮은 물건들을 계속 눈여겨보고

사들이는 수밖에 없었다.

다시 말해 이론 따위는 없는, 오직 감에

의지한 장사였다.

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여기서 무엇보다 중요한 것은 고객의 니즈를

철저히 파악하는 일이었다.

나는 오감을 전부 동원하여 필사적으로

안테나를 세웠다. 요즘 마케팅에서 말하는

'고객의 잠재 니즈를 파악하라'는 전략과 비슷하지만

당시는 그런 개념이나 용어조차 없을 때였다.

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자금이 늘 간당간당한 상태에서 가게를 운영하니

장사의 감과 감각이 자연스레 연마되었다.

구매한 물건들은 상자 채로 트럭에 싣고 운반해

18평 좁은 가게 안에 모든 물건을 밀어 넣었다.

무슨 물건을 파는지 알 길이 없을 것 같아

상자에 구멍을 낸 후 손으로 직접 쓴 POP광고 글을

일일이 붙였다. 이것이 지금까지도

돈키호테의 명물이라 불리는 압축 진열과

POP홍수의 시작이었다.

​

신기하게도 압축 진열을 시작한 이후로

손님들의 반응이 더 좋아졌다.

고객들을 살펴본 결과

사람들은 뭔가 희귀한 물건이 없을까 하는

기대감으로 가게 안을 열심히 둘러보는 것이었다.

경제학 교과서는 소매 점포가 따라야 할 철칙으로

'보기 좋게, 집게 편하게, 사기 쉽게'를 강조한다.

나는 궁여지책으로 그 원칙을 완전히 뒤집었다.

역발상의 결과, 황금 광맥을 발견할 수 있었다.

시간이 흐르고 정체기가 찾아왔다.

어느 날이었다. 나는 가게 문을 닫고

평소처럼 혼자 가게 앞에 앉아 정리를 하고 있었다.

그 시각 밤 길거리에는 '도둑시장'이라는 간판만이

불이 켜져있었다.

길을 오가던 사람들이 하나 둘

호기심에 밤늦은 시간에도 계속 가게를 찾아왔다.

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신기한 마음에 다시 나의 안테나를 가동시켰다.

이렇게 늦은 시간 가게를 찾는 손님들은

대부분 술을 한잔 걸친 덕분인지 쓰레기 더미 같은

가게 안에서도 이리저리 물건들을 찾아보며

오히려 즐거워했다. 그들의 모습을 보며,

나는 아직 개척되지 않은 커다란 시장의

가능성을 직감할 수 있었다.

​

밤의 손님들은 환한 낮에 깐깐하게 따져가며

장을 보는 주부들과는 완전히 달랐다.

이 사실을 깨달은 나는 본격적인

심야 영업에 뛰어들었다.

밤이라는 시장의 발견은 훗날 돈키호테에도

그대로 적용되었다.

돈키호테는 심야 시장을 개척하여 지금까지

20년이 넘는 시간 동안 독보적인 성장을 구가했다.

어느덧 도둑시장은 '장난감 상자를 엎어놓은 듯한

별난 가게', '한밤중에도 영업하는 가게'로

그 지역에서 유명해졌다.

그 결과 개업한 지 불과 몇 년 만에 연매출이

약 30억 원에 달하는 가게로 변모했다.

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유통업계의 통념에 비추어 볼 때

도둑시장은 '비상식의 전형'과도 같은 가게였다.

배경지식도, 경험도, 인맥도, 노하우도

전혀 없는 아마추어인 내가 프로의 영역에 뛰어들어

성공할 수 있었던 이유는 단 하나다.

​

나는 고객으로부터 모든 것을 배웠고 터득했다.

지금도 나는 소매업에서 최고의 선생님은

고객이고, 최고의 교실은 현장이라고 확신한다.

이 신조를 유일한 버팀목 삼아,

아마추어 상법을 결코 굽히지 않고 내 나름으로

진화시켜왔다.

치열하게 고객들에게 한걸음 더 다가갔고

몸소 터득한 감으로 얻어낸 결과물이었다.

​

세상의 일반적인 상식, 논리, 규칙 따위는

전혀 나에게 도움이 되지 못했다.

필요한 것은 오직 상대방의 마음속 움직임이나

욕구를 순간적으로 파악하는 예민한 감성뿐이었다.

나는 이것이 소매업에서 최대의 무기가 될 수 있음을

도둑시장을 통해 직접 배웠다.

도둑시장이 막 궤도에 올랐을 때부터 나는

소비심리의 중요성을 깨달았다.

완전히 아마추어였던 내가 할 수 있는 일이라곤

손님의 마음을 읽어내기 위해

몸짓이나 행동을 필사적으로 관찰하고

그 속에 숨겨진 니즈를 찾는 것뿐이었다.

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그 결과를 바탕으로 손님들이 즐거워할 만한

상품을 갖추고 가게를 만들 수 있었다.

이때 시도한

심야 영업과 압축 진열 등은 훗날 돈키호테만의

고유한 필승 상법으로 이어졌다.

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나는 '사람의 심리'야말로 새로운 가능성을 지닌

잠재적 시장이라고 생각한다.

물론 그 시장은

고객 스스로도 깨닫지 못하는 마음속에 존재한다.

이를 파악하고, 끌어내고, 독자적인 기법으로

현실화했을 때 비로소 큰 기회를 손에 넣을 수 있다.

​

고객이 정말 원하는 것이 무엇인지 민감하게 읽고,

이를 정확하고 신속하게 받아들여

매장에 반영하는 것.

이야말로 장사꾼에게 필요한 궁극적 능력이 아닐까?

 

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