# 노벨경제학상 수상한 ‘행동경제학’ 20년 전에 알아낸 장사꾼!

2017년 노벨경제학상의 주인공

리처드 탈러 교수는

심리학과 경제학을 연결시킨 ‘행동경제학’을

세상에 내놓은 공으로 노벨상을 수상했다.

'행동경제학'이란 다섯 글자에 담긴 뜻을

자세히 풀어보면

‘인간의 행동을 연구하는 경제학’이다.

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'인간은 합리적인 존재다' 라는

경제학의 오래된 통념을 깨고

'인간을 인간답게 바라보는 경제학'인

행동경제학이 세상에 알려지자마자

그 파장은 대단했다.

관련된 여러가지 의견과 책들이 쏟아졌다.

하지만,

리처드 탈러 교수보다 20년이나 더 빠르게

행동경제학의 중요성을 알아챈 사람이 있다.

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맨손으로 오픈한 작은 가게를

연매출 10조에 달하는 거대기업으로 만든

돈키호테의 CEO 야스다 다카오.

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그가 발견한 행동경제학은 어떤 것일까?

세상의 일반적인 상식이나

논리, 규칙 따위가

전혀 힘을 쓰지 못했다.

아니, 오히려 해가 되는 경우가 많았다.

필요한 것은 오직 상대방의 마음속 움직임이나

욕구를 순간적으로 파악하는 예민한 감성뿐이었다.

나는 이것이 소매업에서 최대의 무기가

될 수 있음을 도둑시장을 통해 직접 배웠다.

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최근들어 마케팅 최전선에서

'행동경제학'이 각광을 받고 있다.

'인간이 합리적으로만 행동한다고 할 수 없다'는

전제하에 인간의 행동을 심리적 측면에서

관찰하고 분석하여

사회현상이나 경제를 설명하는 학문인데,

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나는 이미 먼 옛날부터,

도둑시장을 운영했던 시절부터

일종의 행동경제학을 적용했고

여기에 '유통심리학의 실현'이라는 이름을 붙였다.

그렇기에 나로서는 현재 일고 있는 행동경제학 붐이

그리 새삼스러울 게 없어보인다.

도둑시장이 막 궤도에 올랐을 때부터 나는

소비심리의 중요성을 깨달았다.

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완전히 아마추어였던 내가 할 수 있는 일이라곤

손님의 마음을 읽어내기 위해

몸짓이나 행동을 필사적으로 관찰하고

그 속에 숨겨진 니즈를 찾는 것뿐이었다.

그 결과를 바탕으로 손님들이 즐거워할 만한

상품을 갖추고 마음을 끌어당기는

매력적인 가게를 만들 수 있었다.

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영업의 전략이나 기법이라 하기에는

그저 고객에게 무작정 달려드는 것에

지나지 않았을지 모르지만,

나의 유통심리학의 관점으로 시도한

심야 영업과 압축 진열, 스팟 상품 정책,

POP 홍수 등은 훗날 돈키호테만의

고유한 필승 상법으로 이어졌다.

나는 '사람의 심리'야말로

새로운 가능성을 지닌

잠재적 시장이라고 생각한다.

물론 그 시장은 고객 스스로도 깨닫지 못하는

마음속에 존재한다.

이를 파악하고, 끌어내고, 독자적인 기법으로

현실화했을 때 비로소

큰 기회를 손에 넣을 수 있다.

그런 방법으로 이끌어낸 가장 큰 성과는

두말할 것도 없이 '심야 시장'이었다.

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나는 고객의 심리를 읽는 감과 감수성을

백수 시절 마작 판에서 터득했다.

사람과 사람이 맞붙는 벼랑 끝 승부에서 이기려면

상대의 얼굴에 스치는 표정이나 눈빛,

몸짓 하나도 놓칠 수 없었다.

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게임에서 이기기 위한 심리 분석 노하우를

고객을 기쁘게 하기 위한 노하우로 전환하기란

그리 어렵지 않았다.

그리고 이는 돈키호테에게 가장 큰 무기가 되었다.

고객이 정말 원하는 것이 무엇인지 민감하게 읽고,

이를 정확하고 신속하게 받아들여

비즈니스에 반영하는 것이야말로

이 시대 리더에게 필요한 능력이 아닐까?

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이런 능력이 뒷받침 되었을 때

매뉴얼이 필요치 않은

'창조성'이 빛나는 브랜드가 될 수 있을 것이다.

순간순간 돌변하는 고객의 마음을 읽어내고

변화에 신속하게 대응할 수 있는 능력이

뒷받침 되어 돈키호테는 변화 대응 능력이 뛰어나다.

세상에 그럴듯한 이론은

얼마든지 많다.

그러나 반드시 옳다고는 할 수 없다.

애당초 인간의 심리는 논리정연하지 않다.

여러 모순을 끌어안고 살아가는 것이 인간이고,

그것이 곧 살아 있다는 증거이기도 하다.

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그런 인간들의 집합체인 ‘경제’는

어떤 의미에서 보면

생태계의 최고봉이라 할 수 있다.

 

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