세상에 어느 누구에게도 아무런 쓸모가 없는 상품은 없다고 해도 좋다. 어떤 상품이라도 반드시 누군가에게는 도움이 될 것이기 때문이다. 그런데 팔리지 않는 상품이 존재하는 이유는 무엇일까?
답은 간단하다. 당신의 상품이 팔리지 않는 이유는 당신이 ‘팔고 싶은 상품’을 팔기 때문이다. 그뿐이다. 따라서 많이 팔고자 한다면 먼저 ‘팔고 싶은 상품’이 아니라 ‘팔리는 상품’을 팔아야 한다.
여기서 말하는 ‘팔고 싶은 상품’과 ‘팔리는 상품’의 차이는 무엇일까?
‘팔고 싶은 상품’ 대부분은 고객의 요구가 표면으로 드러나지 않는다. 그에 비해 ‘팔리는 상품’은 고객의 요구가 표면화되어 있다. 기억하자! 당신이 먼저 만들어 팔아야 할 것은 고객의 요구가 표면으로 드러난 ‘팔리는 상품’이어야 한다는 것을 말이다.
그렇다면 1인 기업의 창업 아이템은 어떤것이어야 할까?
필자는 ‘유형의 물건’과 ‘무형의 서비스’를 조합한 상품을 추천한다.
유형의 물건을 상품화할 경우에는 반드시 ‘원가’가 발생한다. 상품을 직접 만들어서 판매할 경우에는 원재료비, 상품을 매입해서 판매할 경우에는 매입원가가 발생한다. 경우에 따라서는 재고를 보유할 창고가 필요하거나 운송료가 비싸지기도 하는데, 이렇게 되면 원가가 높아지고 이익율은 낮아진다.
조직을 거느리지 않으면서 이익을 추구해야 하는 1인 기업에게는 이런 업태를 추천하지 않는다. 유형의 물건은 상대적으로 팔기는 쉽지만 이익률은 낮기 때문이다.
그렇다면 무형의 서비스를 판매하면 괜찮을까?
무조건 그렇다고 할 수도 없다. 확실히 컨설팅이나 시술 등 무형의 서비스는 원재료비와 매입원가가 발생하지 않아서 이익률이 유형의 물건을 판매할 때에 비해 압도적으로 높은 것은 사실이다. (무형의 서비스와 관련된 기술, 지식도 원가에 해당할 수 있지만, 여기서는 유형자산의 원가만을 ‘원가’라고 부른다.) 그러나 무형의 서비스는 고객 입장에서 보면 손으로 직접 만지거나 다른 것과 선뜻 비교할 수 있는 게 아니므로 판매에 대한 기대치는 높은 반면, 팔기는 더 어렵다. 그래서 ‘팔기 쉽지만 이익률이 낮은 유형의 물건’과 ‘팔기 어렵지만 이익률이 높은 무형의 서비스’를 조합한 패키지 상품을 판매할 것을 권한다.
‘컨설팅’이라는 상품을 예로 들어 보겠다.
필자는 컨설팅이라는 무형의 ‘서비스’를 상품화해 판매한다. 그리고 거기에 텍스트와 교재, 도구 등의 ‘물건’을 부가적으로 제공한다. 컨설팅만 판매하게 되면 고객 입장에서는 그 컨설팅을 통해 무엇을 어떻게 제공받을 수 있는지, 컨설팅을 받으면 확실한 결과가 나올지, 다른 컨설팅과 어떤 점이 다른지 등을 전혀 알 수 없어서 그 상품에 대한 정보가 부족한 것은 물론 기대치도 높지 않을 것이기 때문이다.
‘이 텍스트와 워크북을 이용해 컨설팅을 진행합니다. 컨설팅에 필요한 도구들도 한 세트씩 제공합니다. 또 프로젝트 진척 상황을 관리하기 위한 시트들도 이용합니다. 이런 도구들과 6개월간의 컨설팅을 한 세트로 묶어 ○○의 가격에 제공합니다.’ 이렇게 패키지를 만들어 판매하는 것이다. 그러면 고객의 머릿속에서는 ‘그만한 가격에 저런 상품을 제공받을 수 있다면 구입하는 것도 괜찮겠는데!’라고 생각이 바뀔 수 있다.
무형의 서비스만 판매할 때보다 계약 성사율이 한층 더 높아지는 것이다.
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