#. 거래에 능숙한 사람과 협상하는게 더 쉽다

회사 초기에 내가 사업 수완이 아주 뛰어난 두 사람 존 깁슨(John Gibson)과 오스카 골드스타인(Oscar GoldStein)에게 넘겼던 지역을 되찾으려 했을 때의 일이다.
그들은 신시내티 매장들을 운영하는 루이스 그로언처럼 독점 영업권을 가지고 있었다. 다른 점이라면 이들이 영업권을 행사하는 지역이 훨씬 넓었다는 것이다. 그들이 공동으로 운영하는 지지디스트리뷰팅(GeeGee Distributing)사는 워싱턴 D.C 전역과 메릴랜드 및 버지니아 같은 인근의 여러 도시에서 영업권을 보유하고 있었다. 우리는 이들 지역에 단 하나의 매장도 만들 수 없었다. 뼈아픈 실책이었다. 

해리는 그 지역을 되찾기 위해 깁슨, 골드스타인과 몇 차례 흥정을 한 바 있었다. 하지만 해리는 그들이 원하는 만큼의 돈을 내놓으려 하지 않았다. 나는 여기에 신경이 곤두섰다. 지지가 세운 점포 43개보다는 우리가 그곳에 훨씬 더 많은 매장을 개발할 수 있었고, 게다가 우리가 맡는다면 부동산 가격은 절대 떨어지지 않으리란 것을 알았기 때문이다.

해리가 떠나고 5개월 후 나는 깁슨과 골드스타인, 두 거물을 잡을 기회를 포착했다. 우리는 플로리다 마이애미비치의 도럴(Doral) 호텔에서 열리는 전국 가맹점주 컨벤션에서 만났다. 그들은 거래에 도가 튼 사람들이었다. 

골드스타인은 워싱턴에서 델리카트슨(delicatessen, 조리된 육류나 치즈, 수입 식품 등을 파는 가게-옮긴이) 매장을 운영하던 사람이었고 깁슨은 트루먼 행정부에서 노동차관보를 지낸 인물이었다. 그들은 사람을 어떻게 요리해야 하는지 아는 데다 협상에 좋은 패까지 쥐고 있었다. 하지만 나는 해리 손번이 내주려던 금액보다 몇 백만 달러를 더 제시했고 결국 거래를 성사시킬 수 있었다.
깁슨과 골드스타인은 1,650만 달러(약 187억 원)를 현금으로 챙겼다. 무척 큰돈이었지만 나는 아까워하지 않았다. 상대방이 이 거래에서 얼마나 이득을 보는가도 곱씹지 않았다. 거래를 할 때 나는 맥도널드에 좋은 것인지 아닌지만을 염두에 둔다. 양쪽 모두 거래의 승자가 되고 만족하는 일이 꼭 불가능한 것만은 아니다.
우리가 얻은 것은 1,650만 달러보다 훨씬 큰 가치가 있었다. 그 지역의 매장 수는 43개에서 90개로 늘어났다. 그 과정에서 경영에 재능이 있는 인재들도 많이 발굴할 수 있었다.

 

소프트뱅크 손정의와 유니클로 회장 야나이 다다시가 ‘인생 바이블’로 선언한 책. 일본 산업계의 양대 거물에게 영감을 주어, 소프트뱅크와 유니클로라는 각자의 사업을 꿈꾸고 일으키게 만든 책이다. 

레이 크록은 손정의와 야나이 다다시를 비롯해 전 세계 수많은 기업가들에게 영감을 주었으며 미국 벤처 정신의 상징으로 불리는 인물이다. 그가 말하는 ‘사업을 한다는 것’ 은 무엇인가

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