#. 골목식당에서 경쟁하지 않고 성공하는 법

1960년 8월 30일, 테네시 녹스빌(Knoxville)에 문을 연 우리의 200번째 매장이 그 좋은 예이다. 매장의 운영자는 해병대 소령 출신 리턴 코크런(Litton Cochran)이었다. 몇 집 건너에는 서로 경쟁관계인 햄버거 가게가 하나 있었는데 남부에서 유명한 대형 체인이었다. 
리턴이 매장을 오픈한 날, 경쟁 업체는 다섯 개의 햄버거를 30센트에 파는 특별 할인을 발표했다. 이런 식의 할인 판매는 한 달간이나 계속되었고 리턴은 햄버거를 전혀 팔지 못했다. 그런데도 그는 수익을 냈다. 많은 사람들이 경쟁사에서 햄버거를 포장해 그의 매장으로 와서 음료와 프렌치프라이를 주문해 먹었기 때문이다. 

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리턴은 버텨보기로 했다. 경쟁자가 할인 정책을 언제까지나 유지할 수는 없을 것이고 할인 판매를 포기하는 순간 매출이 바로 상승할 것이라고 생각했다. 그런데 리턴의 예측과 달리 경쟁 업체는 더 강력한 카드를 꺼내 들었다. 새로운 특별 할인을 시작한 것이다. 그들은 햄버거, 밀크셰이크, 프렌치프라이를 각각 10센트에 내놓았다.
이번에는 리턴도 상당한 타격을 받았다. 그는 녹스빌 마케팅앤드세일즈 경영자클럽(Knoxville Marketing and Sales Executives’ Club)의 회장이었다. 그곳의 동료 몇몇이 경쟁사의 전략을 알고 격분했고 그중 한 변호사가 귀띔하기를, 체인 내 한 매장이 가격 할인을 통해 경쟁사를 몰아내려 시도하는 것은 명백한 연방 거래법 위반이라고 했다. 덧붙여 경쟁사를 상대로 소송을 진행하는 게 좋겠다고 조언해주었다.
리턴 코크런이 시카고의 내 사무실에 와서 이런 얘기를 털어놓으며 의견을 물었다.
이 전직 해병대원은 군복무 중에 별의별 거친 소리를 다 들었겠지만, 그날 오후와 같은 혹독한 충고는 아마 처음이었을 것이다.

“리턴, 남들이 중구난방 떠드는 소리에 그렇게 휘둘리면 어떡합니까. 물론 소송을 하라고 말해줄 수도 있습니다. 하지만 내 신념을 말하자면, 이 나라를 위대하게 만든 것은 자유기업 체제라는 거예요. 이 문제를 정부에 떠넘겨서 경쟁 업체를 물리치느니 파산하는 게 나아요. 더 좋은 15센트짜리 햄버거를 만들거나, 더 나은 상인이 되거나, 더 빠른 서비스를 제공하거나, 더 깨끗한 매장을 만들어서 경쟁자를 이길 수 없다면 파산을 선언하고 이 사업에서 손을 떼는 게 좋을 겁니다.”

그가 내 조언을 긍정적으로 받아들였다는 것을 느낄 수 있었다. 나중에 밝히기를 리턴은 그때 한시라도 빨리 테네시로 돌아가 일을 시작하고 싶었다고 한다. 이후로 경쟁사와 관련된 다른 이야기는 더 듣지 못했다. 하지만 그가 현재 녹스빌에 열 개의 매장을 소유하고 있다는 이야기는 꼭 하고 넘어가야겠다. 그는 테네시 대학 전국동문협회의 회장이다. 그곳에서 종종 마케팅 강연을 하는데 특히 자유기업 체제의 가치에 대해 열정적으로 토로한다고 한다.

 

소프트뱅크 손정의와 유니클로회장 야나이 다다시가 ‘인생 바이블’로 선언한 책. 일본 산업계의 양대 거물에게 영감을 주어, 소프트뱅크와 유니클로라는 각자의 사업을 꿈꾸고 일으키게 만든 책이다. 

이 책의 저자 레이 크록은 전 세계 수많은 기업가들에게 영감을 주었으며 미국 벤처 정신의 상징으로 불리는 인물이다. 그가 말하는 ‘사업을 한다는 것’ 은 무엇인가?

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