5. 1인 기업만 할 수 있는 매출 쑥쑥! 영업전략

지우개 한 개를 판매하는 것과 다이아몬드 반지 한 개를 판매하는 것 중 어느 쪽이 더 어려울까?
 
‘당연히 다이아몬드를 파는 게 더 어렵지 않겠어?’라고 생각하는 사람은 주의해야 한다.
사회적으로 보면 확실히 지우개를 필요로 하는 사람이 압도적으로 많을 테니 지우개를 살 사람을 찾는 것이 더 쉬울 것이다. 그러나 이는 그렇게 단순한 문제가 아니다.

영업이나 판매 순서라는 관점에서 생각해 보자.

원하는(원할 것 같은) 고객을 찾는다.
⇨ 그 사람에게 접근하거나, 그 사람이 상품을 직접 찾게 만든다
⇨ 구매하게 한다.
 
약간의 차이는 있겠지만 다이아몬드든 지우개든 판매 과정은 위와 같이 동일하다. 물론 고가의 상품일수록 그 상품을 필요로 하는 고객을 찾는 데 더 많은 수고와 시간이 들어가는 것은 사실이다. 하지만 가격이 만 배 비싼 상품이라고 해서 수고가 만 배 더 들어가는 것은 아니다.
또 앞에서 고객은 개척하는 것이 아니라 기존의 관계를 돈독하게 유지하는 것이라고 말했듯이 단골 중심의 영업을 하면 고가의 상품을 판매하는 데 들어가는 비용은 저가의 상품을 파는 데 들어가는 비용에 점점 더 가까워진다. 실제로 지우개와 다이아몬드를 영업하는 데 드는 비용은 거의 같다.

필요로 하는 사람이 많은 만큼 ‘팔기 쉽다’는 생각에 저렴한 상품을 사업 품목으로 정하려고 하는 사장들도 있는데, 잠깐 다시 생각해 보자. 상품 가격이 저렴하다는 것은 그만큼 이익도 적다는 뜻이다. 다시 말해 팔기 쉬울거라고 생각하는 상품으로 만족할 만한 이익을 내기 위해서는 얼마나 많이 팔아야 할지를 생각해 봐야 한다.
 

요즘에는 인터넷을 통해 편리하게 판매할 수 있는 시스템이 갖춰졌다지만, 고객 대응, 납품, 입금 관리 등의 일은 고객 수에 비례해 증가한다는 사실을 간과해서는 안 된다. 1인 기업은 팔기 쉬울 거라고 생각하는 단가 낮은 상품을 팔아댈 것이 아니라 용기를 내서 이익이 많은 상품을 개발·발굴해 판매해야 한다.
 
만약 상품 개발부터 시작한다면 이익이 많이 남는 상품을 만드는 요령을 알려주겠다.
우선 ‘상품과 서비스가 결합된 상품’을 만드는 것이 요령이다. ‘상품’에는 원가가 드는데 ‘서비스’에는 상품만큼의 원가가 들지 않기 때문에 이익률을 높일 수 있다.
예를 들어 음식점을 차려서 1인당 3만 원 하는 음식을 판매하는 경우라면 음식과 함께 파티 기획 및 연출이라는 서비스를 결합해 판매할 수 있을 것이다. 또 의류 사업을 하는 경우라면 스타일링 서비스를 추가할 수도 있을 것이다. 고객 개인의 스타일리스트가 되어 맞춤형 스타일링을 해 주는 것이다.
 
1인 기업이라면 고객이 언제 어디에서 그 상품을 필요로 할까를 치열하게 궁리해야 한다. 그리고 그 장소에 당신의 상품을 연상케 하는 도구를 배치할 수 있다면 당신의 영업 성공률은 한층 높아질 것이다.

 

 

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